後ECFA時期搶先布局獲利 @ 黃杰稅務E部落

後ECFA時期搶先布局獲利(全)

【撰文／外貿協會李士勛】

中國大陸明（2011）年起依據「十二五規畫」全面建設小康社會，並將加速西部開發，本刊特以華北地區二、三線都市為重點委託市場調查公司進行調研，惟各該城市台商相對較少，經本刊評估並彙整適銷之製造業、零售業與服務業陸商與台商拓展經驗，提供後ECFA時期進軍大陸市場的台灣廠商前進佈局的參考。

經過本刊市場調查研究，華北地區適銷產業之陸商經營成功經驗如下：

一、綜合零售業的宣傳廣告策略，以當地的報紙、廣播電台為主。

二、資訊服務業與軟體業則利用華北城市產業特點（如：包頭市以工業為主），積極與當地重點企業合作，確定穩定的客戶關係，並提供完善的售後服務。

三、經營食品製造業，透過加強與政府溝通，並儘可能尋求政府政策的協助，成功減少假冒、偽劣產品等惡性競爭。

四、通信設備、計算機及其他電子設備製造業，仍以國美、蘇寧等大型賣場與專業連鎖店作為主要銷售終端。彼等優勢在於整體經營形象及價格，並透過該類終端的分銷模式（銷售權的完全下放），大大分攤了經營風險。

五、紡織業運用品牌策略，樹立質量領先品牌、擴大品牌知名度，依據消費者的不同特徵，採特定傳媒管道（電視、電腦網路等）傳銷（如選擇在CCTV5頻道播放體育用品類廣告等）。

六、在汽車、摩托車及零配件專門零售業方面，需把握汽車產品市場消費主流，並掌握消費者關切的性能、款式各面。並確保市場上主流車零配件產品的齊全，做好售後服務。

服飾業

登陸深獲好評助銷紡織市場

目前華北地區服飾業在高檔服飾產品銷售通路方面，以廠家或代理商經營的專營店為主，塑造「高檔產品」的品牌形象可說是不遺餘力。而高檔產品均以選擇高檔商場、大型傳統百貨的服裝專櫃作為主要通路。而中低檔產品獲利較低，則多與當地有實力的代理商開發物流、批發通路及經銷商網路。民眾對台灣服裝類品牌的評價均甚佳，有利於後ECFA時期台灣加工出口方面的競爭力，並幫助台商拓銷中國大陸紡織業內需市場。

台商服飾品在華北經營現況方面，達芙妮鞋業、蜜雪兒、宜而爽與哥弟阿詩瑪服飾的知名度與購買率相當高，其他在華北地區著名的台商品牌則包括歐迪芬服飾、湯尼威爾男裝、艾衣人女裝、麥根（MXN）服飾、貝爾尼尼女裝、范怡文女裝、萊卡佛女裝及查丹理龍鞋業等。

餐飲食品

名氣享譽華北創造高滿意度

目前在中國大陸暢銷食品的成功訣竅，多為透過產品口味、口感等直接吸引消費者，並培養其忠誠度。特別是充分配合華北民眾的消費習慣的產品（例如，華北人普遍喜歡在各式菜餚中加添凍豆腐，又多半吃重口味等），都能受到廣泛的歡迎。當然產品的價格也大多符合大眾的需求，因此均透過技術引導、規模化生產使成本降低，並使食品「休閒化」、「規範化」（特別是包裝完善）、「標準化」。

台灣現有品牌在當地的影響力足、資金充裕，且品牌宣傳力道強，如永和豆漿等在華北地區有很大的品牌影響力，甚至引領仿效的風潮，無形中打造了台灣廠商在食品製造業的專業形象，並使台灣食品品牌在消費者心目的良好形象擴大。而食品製造業多藉由華北當地最有力的食品批發、代理商，與之形成長期戰略合作夥伴關係（由台商主抓品牌宣傳，銷售權下放到管道商）。另外，由於食品業安全檢查與證照制度的逐漸完備，廠商多與當地政府保持一定的溝通管道。

根據本刊市場調查，在華北二、三線城市知名度最高的台灣飲食品牌包括康師傅、統一、福滿多、好勁道、旺旺食品、旺仔食品，以及徐福記食品等。而就購買率而言，康師傅的購買率較高，統一和福滿多亦有相當好的銷售成績，總體而言，民眾對主要台商（資）食品品牌的滿意程度均高。在餐飲類方面，永和豆漿在華北地區的知名度甚高，上島咖啡亦然。民眾對台灣餐飲業各主要品牌相對於中國大陸品牌而言都較為滿意。

化妝品

深入華北市場抗衡外商品牌

依據波士頓諮詢公司於今（2010）年11月發布的研究報告顯示，今日中國大陸二、三線城市民眾（特別是中產階級）在化妝品、個人護理及服裝鞋類等用品上的消費，竟與上海民眾相等（有時候甚至更高）。相對於上海等一線城市較高的生活成本，二、三線城市消費者相對較為樂觀，除了使彼等在全球金融海嘯中受到較小的衝擊，且因生活成本較低，使民眾更有意願消費。

另依據本刊研究顯示，在上一世紀結束前，外國品牌即已主導了中國大陸一線城市的化妝品市場；甚至依據中國大陸官方統計，護膚與臉部化妝品市場上名列前茅的品牌幾乎均為外商品牌，但該等品牌在一線城市之外幾乎不為人知，可見當時中國大陸的化妝品市場還相當侷限於城市地區。然而，事實上，華北地區民眾對主要台商(資)化妝品或首飾類品牌已經毫不陌生，例如：羽西護膚、屈臣氏、帕蘭朵、詩柔等品牌知名度、接受度及服務滿意度均高。露得清、克麗緹娜、尚晨珠寶、廣源良護膚、寵愛之名護膚等台灣名店亦為呼和浩特、包頭、西寧地區民眾所耳熟能詳。

自行車

二手車市場大小摺暢行都市

中國大陸一線城市民眾平均居住面積較為狹小，習慣將自行車停置於屋外，故較容易遭到竊盜，所以一線城市民眾較趨向購買優質平價的自行車，甚至足堪使用的二手車。但二、三線城市人均居住面積較大且便於收藏自行車，故民眾傾向選擇品質較好的自行車。另外，中國大陸城市涵蓋面積較廣，為了儘快抵達工作地點，折疊式自行車便能夠滿足都市民眾的需求。

由本次市調街頭訪問數據整理，高達7成的華北民眾聽過「捷安特」此一品牌，對瑪姬斯（正新輪胎轉投資）的認知度則接近2成。在採購自行車時，超過2成的民眾會選擇捷安特自行車。

消費性電子產品零售業

大廠風行華北銷售數字亮眼

華北地區大廠布建電子產品之行銷通路，不同產品類型以採用「差異化的終端模式」為主。就電腦零售業而言，以透過專營店、電子商城專業店行銷為主。另外，華北民眾對電腦類產品的保固期（售後服務）的關心程度相當高。隨著電腦產品的逐步普及、不同品牌產品的同質性增大，零售業者愈來愈重視讓消費者「有處可修」等作法，除了為產品的品牌形象加分，也能達到促銷的目的。手機類產品則多透過國美、蘇寧等大型賣場與手機專業連鎖店進行販售，同時透過分銷模式與銷售權的完全下放，使得經營風險大大降低。

本次市調也發現在華北地區，台灣品牌華碩電子、富士康、多普達和巨集基電子知名度均高。一般消費者對華碩、多普達等品牌均較為認同，且購買率高。此外，明基電子、冠捷電子AOC、威盛電子與奇美電子等亦多受華北民眾歡迎。

超市

考量商圈位置避免區域飽和

西安市華潤萬家超市西北區朱雀店總經理劉春雨表示，華潤萬家考量採購上架的重點，是商品結構、品牌與價格。他建議台商拓展超市零售業，要能因應全中國大陸的需求為宜。台商的品牌優勢大於價格優勢，與華潤萬家的經營理念不謀而合，不以惡意競爭、而以品牌取勝。

劉春雨指出，台商首先要熟悉華北地區賣場的情況、儘量避免區域飽和狀態的市場；在供貨方面，應儘量直接與廠家聯繫，儘量減少與經銷商之間的合作，多與廠家直接合作。如欲經營中型超市，建議多考慮商圈聚落位置，而新超市應設立在新開發商圈、高端超市設立在高端商圈和中高檔小區（富人住宅區），低端超市則應開在居民眾多區域。

全美佳綜合超市位於寧夏石嘴山市平羅縣城東大街（步行街）東口，目前是平羅縣城經營規模最大、品項最多的「一站式」中型購物中心。店長韓斌表示，銀川市主要商圈集中在新華東街，消費者年齡層主要介於20至50歲間。在銷售通路方面，由於寧夏消費水準的差異（高檔消費者多半是原油、煤礦業者，中低檔則為一般民眾），在超市經營方面，旺季是每年春節前後，淡季是7至8月份，以銷售中國大陸內地產品為主，舶來品次之。

在超市販售之3C家電，多半是與廠家聯營銷售。在大賣場經營方面，則以選擇中高檔產品上架為主，而經銷商多半為賣場設有專門的訂購熱線，可隨時發貨。便利店獲利情形最好，食品是消費者主要購買的品項，選擇主要取決於價格、口感考量，對年輕族群而言，新鮮度也是考量重點。

機動車輛及零配件

強調特色品牌加強參展交流

天津一汽內蒙古交通物資公司售後服務部服務總監高虎虎指出，在呼和浩特市，雖然機動車輛的企業規模增長幅度和營利規模還有待提升，但近年營業額增長幅度愈形擴大，特別是人民幣10萬元以下之經濟車種特別受歡迎。呼和浩特市目前人民幣10萬元以下車種趨於飽和，僅剩10萬元以上車種上有拓銷空間；每年10月以後是新車銷售旺季，因為年底農民賣了農作物和牲畜，有了錢會想買車，可見呼市車市景氣熱絡情形。

依據本刊市調，呼市的汽車、摩托車及零配件專門零售企業競爭激烈，獲利較為有限；但在蘭州市，機動車輛及零配件業發展則進入成長階段，獲利空間較華北其他都市為大。

在陝西省汽車及零配件的流通、銷售方面，據陝西省汽車行業協會副秘書長張健表示，台商在經營意識、經營理念方面均比中國大陸同業超前，在後ECFA時期，台商進入陝西汽車業市場，必須多跟政府聯繫，爭取政府方面的更多的政策支持；其次要有自己的特色、品牌、和文化。台資汽車業在較精密的零組件等機械方面，以及整車製造方面尚有提升空間，建議仍以生產汽車專用電子配件的加工與生產類進入該行業。

張健指出，品牌若已有相當銷售規模，給消費者的信任感會加強，例如裕隆汽車於今（2010）年9月與東風汽車簽訂合約，銷售自有品牌「納智捷汽車」，預計明（2011）年7月開始在中國大陸產銷，該車運用台灣最擅長的IT科技，是台商汽車業進軍大陸市場的典範。在宣傳方面，張君建議台商應多與行業協會及消費者交流，例如多舉辦或參與活動，包括參加陝西每年一度的車展，惟須注意該車展係以整車而非汽車零配件為宣傳主軸。

資通訊設備製造業

掌握銷售旺季慎擬行銷策略

呼和浩特市烏蘭察布路賣場內的新正方電腦公司店長梁學剛表示，每年6月底到7月是內蒙地區個人電腦銷售旺季，主因是學生放假，大學入學考上榜後至外地求學需要買電腦；而第二波旺季則為每年年底，主要是單位團購。

梁學剛指出，本地消費者對台灣品牌多持正面印象，且其他不知名的品牌在呼市經營很困難。他建議台商要有好的銷售策略，走透過代理商進入呼市，透過提升產品質量與售後服務，在成熟的專業賣場，聚集一起銷售、營造氛圍，另外，也要瞭解其他牌子的一手資料（銷售策略、銷售狀況），尤其是剛進入的市場的牌子，這些功夫更不能省。他也指出，在促銷、贈品、人力、宣傳上多投入一點，方能在內蒙拓銷成功（亦即後期促銷力度大，就能讓銷量成績好）。

清真食品

全大陸商機旺設廠生產為宜

由於清真產業一族全球逾14億人（中華族群、印度族群及伊斯蘭族群）的新興商機不容忽視，本刊此次深入中國大陸華北清真食品重鎮--銀川市得勝清真食品工業園區，訪問寧夏豆類製品協會會長（曼蘇爾清真食品公司總經理）趙成章。

趙成章說，曼蘇爾公司成員為120人，營業額為1年1,000萬元人民幣，主要產品為「曼蘇爾清真主食廚房」（營養早餐、午餐系列），配送學校、機關、企業、網點（門市）、社區及一般售賣亭。主食廚房產品包括：餅（油炸、烘烤）、豆腐腦、稀飯、麻花等，另外正在發展清真枸杞休閒食品系列以及豆製品，並已有固定銷售網。

趙成章指出，目前寧夏豆類清真食品市場競爭狀況，是正規公司與個體戶對打，以及有證（生產執照）與無證（小作坊）對拚。天人和、飲和等4家市占率為3成，其餘7成仍是個體戶、小作坊所有，曼蘇爾公司透過優惠的加盟條件，及配合政府「放心食品工程」、「菜籃子工廠」等政策來吸引廠商採購。而寧夏人大常委會今年1月16日核定的食品生產加工小作坊和食品攤販管理辦法，讓個體戶和小作坊就地合法，大大增加了正規清真食品的競爭壓力，投入寧夏市場需謹慎。

趙成章建議台商仍以設廠生產包裝食品為宜，進口生鮮食品至寧夏較難成功；就發展遠景而言，寧夏乃至於全中國大陸的清真食品前景與市場情勢將有良好發展，該公司將走更規範化、細緻化，集約化、標準化、休閒食品化，向資金密集型產業發展，將埃及、阿拉伯聯合大公國、伊朗、馬來西亞等國市場作為搶攻首要目標。

趙成章再建議台商--要跟著跑得快的人。透過品牌優勢先占領市場，得到消費者認可並擴大知名度；通路方面仍以走批發市場、大賣場，並透過宣傳（報紙、廣播、電視），同時注重產品品質要求，方能成功。

坐擁高新技術進攻西北利器

專訪台灣凌群電腦集團西安凌安電腦公司董事長李煌模

西安凌安成立於1997年，並於2005年通過了能力成熟度整合模式（Capability Maturity Model Integration, CMMI） Level 3評鑑，是台灣凌群電腦集團軟體開發業務的軟體設計中心，主要業務為軟體代工、人力委外與專案開發等；該公司主要客戶群來自美國、日本、台灣、越南與中國大陸的證券、金融、電信業及醫療等行業提供系統整合服務。由於公司業務及客戶群的分布，故該公司受到2008至去（2009）年間金融海嘯影響甚少，今年截至9月，台灣凌群集團營收成長約2成，遠高於往年業績增長幅度。

ECFA早收清單資訊業利多

李煌模指出，台灣經濟的結構層次較中國大陸為高，為台商在中國大陸投資提供了商機。特別是今年6月兩岸簽署ECFA，將台灣的資訊服務業納入明（2011）年1月生效的早收清單項目，對兩岸資訊服務業而言更是重大的商機。台灣資訊服務業透過ECFA等利多，未來5年將拿下中國大陸5%的市場占有率。他也指出，往年中國大陸資訊服務業雖能靠內需市場的優勢而迅速擴張，但台灣資訊服務業目前尚能保有關鍵技術優勢，透過ECFA促成兩岸資訊服務業聯手合作進軍國際市場。

李煌模認為，台灣在資訊服務業等產業的有較為豐厚的資金、技術，先進的管理經驗和遍布全世界的拓銷管道，在西北地區特別是在陝西省的農業和高新技術等領域有極大的合作空間。他表示，台灣市場運作機制遠較中國大陸成熟，也擅長有風險的投資；另外，技術及管理人才眾多，營銷經驗豐富。西北地區勞動力相對而言較沿海省分為低廉，政府也有許多可參與的資源與項目，提供台商可充分發揮優勢的良機。

與中日合作拓銷大陸市場

在掌握後ECFA時期兩岸商機的策略方面，李煌模解釋，台灣凌群集團在全世界設有18個據點，在中國大陸除西安外，還有上海、北京、深圳、揚州和蘇州等銷售據點；西安凌安則是軟體開發中心，作為台灣凌群電腦集團全球接單的軟體工廠。未來透過與中國大陸各地的高新園區合作，開發雲端系統、中介軟體與資料庫等，也積極建立與日本方面合作、形成中、台、日「金三角計畫」，就凌群開發完成的銀行、金融與醫療應用軟體強力拓銷中國大陸市場。

李煌模說，台灣處在資訊服務等產業的結構轉型期，雖然台灣資訊服務產業結構水準優於中國大陸，而市場及研發投入的不足已經影響到台灣許多產業的發展。西北地區工業發達、帶動科學研究，陝西省科技院校也相當多（但人才資源未得到充分、合理的配置使用），科學研究和人才優勢在促進西北各省與台灣產業合作上應可進行更大範圍的合作。

國際商情雙周刊 2010/12/16