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戰略高手－全球窗簾大王程豐原的成功心法

      程豐原在1989年就開始到廣州進行窗簾設廠投資，算是很早期就到大陸投資的台商，至今已經歷經超過20年，他不但從所謂的「嫩鳥台商」一點一滴的累積經驗，變成當地台商心目中的老大哥，他的窗簾與床上用品更是行銷世界，被稱為全球窗簾大王，每年的營業額超過1億美元。

　   程豐原表示，他剛從美國到廣州設廠的時候，正值廣州城市建設的高峰期，很多地方還在進行道路整修工程，從市中心到他的廠房還要經過很多條河流，交通非常不便。而他的窗簾王國，也就這樣跟隨著廣州市的發展一起成長。如今繁華的廣州市與程豐原遍及全球的事業，都已經成為彼此成功的見證人。

　   程豐原與早期進入大陸的台商相同，都是以「製造加上外銷」作為主要的經營模式，他的客戶包含歐美的主要連鎖百貨公司，也是歐洲近100家建材行的遠東區總代理，每年的營業額規模可以達到1億美元。

　   不過近幾年來外銷市場的競爭越來越激烈，程豐原雖然是廠量全球排名前三名的窗簾廠商，也必須面臨同業競爭所帶來的毛利下滑。

　   程豐原表示，很多以出口外銷為主的台商都面臨跟他一樣的問題，經營日漸困難，但這也是開拓內銷市場的良機。

　   他在1996年開始成立「藝簾」品牌，開始投入大陸的本地的內銷市場。他坦承，內外銷的差異極大，他一開始也繳了不少「學費」，才弄清楚大陸客戶的需求與內需市場的「眉角」。他不諱言，這些學費差不多等於4個藝簾公司的資本額，但也就是如此高額的學費，所學到的經驗才會令人印象特別深刻。

　   程豐原表示，藝簾主要的合作夥伴並非台灣人熟悉的室內設計師，而是當地的房地產開發商，在當地的高檔社區完工開賣初期，藝簾就會進駐社區開店，社區居民購屋之後開始裝潢，生意自然滾滾而來，而且窗簾屬於消耗品，客戶也會時常進行更換。

　   程豐原強調，台灣的窗簾經銷模式不能套用在大陸市場上，因為大陸的一個社區就可能高達上萬戶的住宅，這樣的規模與商機是台灣所根本沒有的。

　   除了業務來源不同之外，程豐原也花了很多時間才抓準大陸客戶對窗簾的需求。因為國外市場的窗戶規格統一，就像衣服的L、M、S號一樣，有一定的寬度與長度規定，所以民眾習慣到百貨公司或超市購買現成的窗簾回家安裝。但是大陸的窗戶尺寸根本沒有一定的規格，窗簾成品無法大規模的成批生產，必須有員工上門為客戶量身訂做，客製化的程度比較高。

　   除了銷售端的問題之外，生產端也有層出不窮的狀況，對程豐原的窗簾事業來說也是一大挑戰，例如從2009年底開始的缺工潮，就讓程豐原傷透了腦筋。

　   2008年底發生的金融海嘯使得傳統來自於歐美市場的訂單數量大減，對於向來依賴外銷市場的台商來說打擊很大。身為廣州台商會會長的程豐原就看到不少優秀的台商工廠面臨訂單不足、甚至倒閉的情形。但在2009年第三季後，歐美外銷訂單開始回流的時候，整個珠三角卻又發生招不到工人、產線開工量不足的問題，忽冷又忽熱的景氣讓許多熬過金融海嘯的台商經歷有如洗三溫暖的過程。

　   而窗簾、床單、被單等產品對於勞工的需求量大，為了吸引民工前來應徵，程豐原甚至提出了「應徵獎金」制度。他對工廠的員工表示，只要能拉到一位工人來上班，公司就額外給予500元人民幣（下同）的獎金，拉兩個人就有1,000元，依此類推，而重賞之下，的確讓招募的情況也迅速改善。

　   除了提出獎金制度外，程豐原也主動出擊，積極與其他南方省份的官員交流。而在他的穿針引線下，終於與雲南省農業廳的官員取得聯繫。因為近來雲貴兩省旱災嚴重，雲南願意提供10萬到20萬民的勞工到廣州工作，也成功地緩解廣州當地台商的缺工情形。

2010-04-23 工商時報 【林殿唯】