黃杰稅務E部落

鑽石級業務不朽法則
‧大師輕鬆讀 2009/07/02
「人會衝動地做出購買決定......然後再理智地合理化自己的決定。」大衛‧山德勒，這段話廣為人知，而且每天都有人引用，他的這句話以及構成他銷售方法的準則。

做決定

這是個十分值得思考的故事。

話說人生在世，難免都會有犯錯或是做錯誤決定的時候。

建立談判氣勢的5種威力

當你站在客戶面前，你在對方眼中的氣勢，就代表你對這個談判有多大勝算，也會讓你更容易贏得生意。

而增加談判氣勢的秘訣，就藏在以下這5種威力中。

再看一次，仍然有許多的感觸。

每個人都有一些優點 ~~

抓漏力

    如果告訴你，就算不增加收入，也能大幅增加獲利，你信不信？ 再告訴你，老是覺得錢不夠用？問題不是不夠多，而是你都讓它漏掉了！而且漏在不知不覺，沒有效益的地方！如果有種本事，能找回這些浪費掉的錢，收入不變， 生活品質加倍，你想不想要？ 這不是誇大其詞，看看下面這些驚人的數據： 跨國公司ERA毅業國際顧問組織（ERA，Expense Reduction Analyst）統計，平均來說，一家企業15～20％的營運成本屬於白白浪費，連帶侵蝕掉6％的淨利。 換言之，經理人只要能抓出這些漏洞，不僅馬上改善財務報表數字，而且過程完全操之在己，不必看客戶臉色。 工作上如此，生活面亦然。台灣電力公司曾做過統計，一般家庭因為未拔插頭所耗費的電力，約佔總耗電量的16％。以2008年，每戶家庭每月平均電費支出 796元計算，每個月至少因此多繳127元，一年多繳1,524元，足以帶全家人多上一次館子打牙祭。這還只不過是食衣住行各個面向中一個小小例子。 找出浪費，確保每分錢都花在刀口上，假使真要創造一個名詞統稱，可以叫做「抓漏力」。 它絕不等同於被動消極的「小氣」、「摳門」，而是專業力、數字力、責任力、效率力與創意力，5種能力的整合。優秀的抓漏戰將就跟業務高手一樣，是企業能安 度不景氣最重要的人才。 如何建立抓漏力？發現浪費是第一步，這必須靠對數字具有極高的敏感度。 像是7-ELEVEn改變餐盒包材，將內部不會產生湯汁的便當，改用半套式的熱縮膜包裝，一個小動作，就讓年銷售上億個便當的7-ELEVEn一年減少大 約10公噸的塑膠用量。7-ELEVEn鮮食部米飯TEAM商品經理王斐貞正是推動這項專案的幕後重要成員之一。

斤斤計較，不以數小而不為

別以為「數大才是美」就忽略零頭的威力。 「成本得用1角、1角算，」王斐貞說。 一般人覺得小錢無所謂，多半是因為沒看到背後要乘的全體數量。可是對全省4,800家店鋪的7-ELEVEn來說，再小的數字都很驚人，所以王斐貞從來不 敢小看「小」的影響力。 王斐貞的工作中，有一個她極重視的指標：「步留率」，這從日文直譯的名詞指的是「製程中食材丟棄的機率」，為了不浪費她幾乎做到極致。例如，把進到鮮食廠 （負責製作便當、飯團）的滷汁、醬料從罐裝改成袋裝，讓黏稠的醬汁不容易殘留在罐子死角，無法用盡。同時要求鮮食廠把煮好的飯立刻急速冷卻至溫度 20°C，讓米飯不會因為自然冷卻，經過最容易滋生細菌的30～40°C，大幅降低米飯的步留率。 今年王斐貞更進一步推行「百分之百利用」的概念。以便當裡會使用到的雞肉來說，「採購一對雞翅膀就花5元，若一個便當賣39元，我還賺什麼？」王斐貞顯然 非常了解雞的身體構造，她說，雞腿分為棒腿與二節翅，二節翅的賣相不好，但採購價格也不低。所以他們改變做法，從現在起，全部商品規劃都要有全雞概念，先 設想好雞胸肉、雞翅各可以做什麼產品，再統一採購全雞，降低成本。 除了「不以數小而不為」，觀察力是數字敏感度的標準配備。隨時隨地注意身邊的異常數字，往往一個過去從未發現的大漏洞，就躲在數字背後。 抓出異常，少花1元等於多賺1元 留著小平頭、走路很快的愛買桃園店經理洪華宗，就是一個標準的「數字柯南」，對每個偏離常態的數字都不放過。 洪華宗原本是愛買新竹店經理，他過去的輝煌記錄，是曾經幫新竹店一個月省下近40萬元的營運成本，心思細膩的他調任桃園店不到2個月，就幫桃園店找出很多 可以改善的細節，線索即來自各式各樣的異常數字。 比較，是察覺數字是否異常的標準動作，各式各樣的數字都可以比較。

      在和各行業的人士接觸中，經常會接收到對於自己老闆、上司、同事...不滿的抱怨。每當聽到這些抱怨時，總會希望當事人可以多花一點時間、心思去仔細觀察他所抱怨的對象。套用宗教的因果關係論，他們可能都是您的貴人。至於為何說是貴人？可以參考下面這篇文章：

從老闆身上學習到…

有一位能力不錯的年輕人經常批評他的主管或老闆，只會出一張嘴，什麼都不做。

文／丁菱娟　圖／
2009年6月 Cheers 雜誌

聽到此言論，我總是要他再想一想，他的老闆真的一無是處嗎？那為什麼他會當高階主管或老闆，而不是你？這位年輕人氣憤地說，那是他運氣好，還有他關係好。