黃杰：從下文中讓我們發現一個事實，當我們在不急起直追，很可能最後一堆產業都將被韓國拋諸腦後！淪為附屬。
3大趨勢 紡織業掀殊死戰
今年2月1日，美國連鎖百貨龍頭J.C. Penney丟出一記震撼彈，宣布所有販售商品價格將下調至少4成，這是該公司新任執行長強森（Ron Johnson）去年11月從蘋果電腦轉戰百貨業後開出的第一槍，這場由百貨零售通路發動的降價戰，已全面衝擊相關商品供應鏈。
J.C. Penney業務以女裝銷售占比最高，紡織品供應鏈首當其衝馬上面臨調整。「今年會很精采！很多中小型供應商將會出局，這樣搞，又是一場革命！」台灣紡織股王、聚陽實業（1477）董事長周理平語氣平穩地道出他的觀察，從事紡織業逾30年，與J.C. Penney等百貨業者長期互動，周理平預言，今年紡織業將再掀一波整併風潮。
美國是全球最重要的零售市場，且是習慣用折扣來促進消費的市場。J.C. Penney這次決定師法蘋果，要讓消費者在商品推出的第一時間內就出手購買，不再期待所謂的折扣季，因此決定一次把商品價格調降到足以吸引消費者上門的水準。「如果消費者第一時間都到Penney買東西，其他百貨商卻還是用原本那一套，就麻煩了。」周理平在接受《Smart智富》月刊專訪時，深入分析這場從美國零售市場掀起的價格大戰，並預言紡織業將出現以下3趨勢。
趨勢1》產業M型化 台廠與韓廠對決搶單
J.C. Penney此次決定將產品品項從400多項減為100項，下單則從1年4次變成1年12次，預料將使一些反應不及的中小型供應商被迫擠出供應鏈外。這個改變讓周理平確信：「成衣產業將會大者恆大！」不僅是成衣製造，連ZARA等大型品牌商也是如此，產業M型化將更嚴重，小廠還是會有，但必須走客制化、差異化路線，否則將難以生存。
紡織業曾是台灣最大創匯產業，從成衣製造業的全球排名看，目前年營業額超過10億美元的業者有2～3個，其中，前10名以韓國成衣廠最多，聚陽年營收逾5億美元，僅能排到前20大，為了爭取歐美大客戶訂單，經常與韓廠對決搶單。
南紡董事長特助王立範分析，韓國成衣廠跟台灣廠商的經營方式類似，因此競爭激烈。韓國業者很會殺價搶單，韓商因此成為台灣成衣廠最大競爭對手，Sae-A、Hansae、Hansoll、SG-Wicus等韓國業者，乃是聚陽、台南企業、儒鴻等台灣成衣廠遭遇的強敵。
尤其韓國成衣廠垂直整合能力強，台灣業者備感壓力。以Sae-A製衣為例，這家南韓最大成衣製造商，在海地、印尼的海外生產基地，可以號召韓國中上游的紡紗、織布、染整廠共同投資，建立完整供應鏈，大幅降低生產成本，因此能接下Kohl's等大型零售商訂單。相較於韓廠的團結，周理平也曾如法炮製串聯台廠投資，結果，「我跟中上游同業說了7、8年，沒人理我！」周理平無奈地回憶。
Sae-A透過垂直整合，將生產流程不斷簡化，大幅壓低運輸成本。為了與韓商拚訂單，聚陽已決定加大海外擴廠腳步，未來5年將在印尼建「一條龍」的生產基地，投資興建5個成衣廠、200條生產線，可容納3萬名員工。周理平說，雖然面臨韓廠激烈競爭，但聚陽靠著優越的成本控制能力戰到與韓廠平起平坐，在Kohl's前5大成衣供應商裡，只有聚陽一家台廠，其餘都是韓國業者。
趨勢2》網路購物夯 尋求全球品牌商共同合作
Sae-A的獲利比聚陽差，但營業額比聚陽大很多，由於雙方經營策略不同，Sae-A選擇「先做大再做好」，聚陽則是「先做好再做大」。不過，接下來，聚陽的3年策略將調整為「長得快又長得深」。因為「再不長快一點，10年後3個韓國廠將是30個聚陽那麼大！」周理平略帶憂心地說。
要如何長快又長深？周理平表示，網路行銷是未來成長的另一個新趨勢！看好這個趨勢，聚陽決定在全球投資，打造多個類似Lativ一樣成功透過網路行銷的服飾品牌，以發展自有品牌業務帶動公司成長。
網路賣衣服真會成為未來產業的大趨勢嗎？周理平認為，網路行銷快速又便宜。對消費者來說實在太方便了，不需要開車到賣場，只要在家裡按按滑鼠，最慢第3天貨品就送上門。其次，網路最大優勢是便宜，因為省去實體店鋪的成本，大幅提升競爭力，有些網站現在甚至讓消費者可搭配衣服顏色，因此深受歡迎。
以Lativ為例，第1年營收只有1,000萬元，去年是第5年，已經做到40億元，5年成長400倍，今年營收更上看60～80億元。Lativ的成功讓聚陽對類似的營運模式信心大增，將與不同的網路品牌經營者合作，伺機入股投資。
聚陽曾經營自有品牌pica pica及Pandora's box，3年開了10間店，結果以大賠2億元收場，聚陽並因此認清：公司雖專精成衣製造，但對品牌行銷卻一竅不通。因此，當公司決定重新經營品牌業務，是選擇投資理念相同的品牌商，讓它變大、變好，這個計畫已默默進行2～3年，第1個合作案預計今年上半年就會完成。
周理平說，聚陽專精製造，對衣服的材質、款式可以提供最精準的意見，把衣服品質做好，用這些製造的專業知識協助原來的品牌經營團隊，透過熟悉的網路生態去行銷。這樣的合作不只在台灣，將會在全球不同市場、投資不同的網路品牌。
趨勢3》與通路商協同合作 賣製造更賣設計
第3個趨勢為通路商自有品牌業務愈做愈大，雖然通路商發展自有品牌的時間已達10年，但直到近2年才有加溫之勢，從美國市場市占率看，品牌商Kohl's、J.C. Penney市占率雖然全計高達5成，但Walmart、Target等大型通路的自有品牌市占率，正快速從過去的5%～10%，提升到現在的30%～40%，而且這個趨勢還會持續增溫。
▲聚陽相對全球重要品牌及通路過去10年成長倍數及營收
為此，包括聚陽、台南企業等業者都與通路商保持良好合作關係。周理平說，跟這些通路商是「協同合作」關係。因為同樣是賣成衣，銷售大品牌成衣的利潤有限，但是，通路商自行開發的自有品牌成衣，必須倚靠聚陽這類合作夥伴替其代工設計製造，因為是自己規畫、自己賺，中間者少，利潤因此拉高。
聚陽與通路商的合作是從設計一路到製造。商品設計包含材質、款式 花樣、花色、印圖設計等，「這部分我們幫客人做很多商品研發設計的事情，加上製造，這種組合就很strong（堅強），拿掉中間者，彼此關係更密切。」此外，因為有前段商品設計服務，通路商客人也鮮少砍價，否則若純比價，找中國廠商即可提供，但因前段服務無法取代，較高檔次的商品，仍舊是聚陽這類公司的天下。
正因為關係穩定密切，聚陽目前每年研發費用已占營收的2%～3%，還成立一家公司專門從事研發設計，期望將材質成本不斷降低，在合理化與創新兼具的情況下，聚焦大型通路商與大型品牌商，將大客戶的單子做大。目前擬定的目標，是3年內要讓聚陽營收從現在的150億元，成長到200億元，超越過去2年的成長速度！
▲近10年台灣紡織產業產值及創匯
撰文者：潘佳凌
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