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180萬 打造20億洗衣王國

象王面臨外商挑戰

　象王洗衣又是一個台商「以小搏大」的創業傳奇！13年前，黃進能以180萬台幣在上海開出當時最現代化的洗衣店；13年後的今天，象王洗衣已在大陸29個省市（除了西藏、青海之外）擁有600多家直營及加盟店，每年營收超過20億台幣（4億人民幣）。

　雖然已經擁有上億的家產，但象王洗衣董事長黃進能出手卻不大方。約朋友在飯店咖啡廳談事情，看過飲料的價目表，他問了一句：「可以2人共用？」而那不過是1壺180元台幣的花茶。

　黃進能形容自己是：「1天當2天用，每分錢都要花在刀口上。」小學沒畢業，13歲就到生產清潔劑的化工廠當學徒，賺錢貼補家用，一直到18歲。

　有一回，在閒聊中，一位開洗衣店的朋友談到，沾到機油、瀝青、口紅的衣服很難洗，黃進能當下表示，他要想辦法。

　經過幾天的不眠不休，一試再試，黃進能終於配出能解決這些頑垢的清潔劑配方，朋友用了有效，再推薦給其他洗衣店，就這樣，才19歲的黃進能在新莊開了專賣洗潔劑的「象王」。

　黃進能當年研發的清潔劑取名「去油王」，轟動全台灣，甚至還賣到金門、澎湖等離島，一位台大化工博士「不信邪」，誇口「3天之內」就可以配出同樣效果的清潔劑，結果拿了「去油王」的樣品去試驗，從此沒有回音。

　一輛腳踏車打下的天下

　一個化工廠的小學徒能做到的，台大化工博士卻做不到？黃進能說，貴在堅持。

　2萬台幣創業後，黃進能每天不斷研發新產品，最得意的是配出一種專洗檳榔汁的清潔劑，其他業者曾試過美日的產品都沒有成功。而在他的不懈努力下，象王的清潔劑種類多達20多種，銷量也排全國前3名。

　當然，只有好產品還不行，創業前幾年，黃進能是天天騎著自行車，跑遍台北縣所有洗衣店讓客戶試用，而一瓶清潔劑不過20元台幣。

　象王的好生意從1980年一直維持到1990年，但黃進能已經看到台灣經濟開始走下坡：即使工資不斷調漲，但工人們卻忙著簽大家樂、炒股票，無心工作。在這一波全台灣的炒股熱中，黃進能始終不受誘惑，因為他堅持：「一生只要做好一件事」。

　1994年起，黃進能經常跟著同業到大陸考察市場，跑遍北京、上海、廣東等地。剛開始，覺得大陸「落後台灣幾十年」，像一般人穿的衣服不管面料、還是款式都像台灣當時的鄉下；一般洗衣店店面狹窄、髒亂。大陸的東西也特別便宜，像拉拉山的水蜜桃1顆要價200元台幣，但在大陸，一籮筐水蜜桃只要8元（人民幣，下同）。

　不過，隨著到大陸的次數增加，黃進能發現大陸不是「一年一變」，而是「一年數變」，因此，決定要到大陸投資。現在回想起來，黃進能覺得他見證到大陸這10年的飛躍，像1998年，在上海長寧區的市中心，住宅1平米不過4千元，現在漲到4萬元；店鋪1平米當年不過6千元，現在漲到3萬元。

　在選擇登陸「灘頭堡」時，很多台商說：「在上海做生意最難。」黃進能也發現，跟北京人不同，上海人斤斤計較，可以為了5毛錢吵個2小時，但正因為上海人如此挑剔，在上海紮根成功，就能夠到全大陸開店。

　只在最多同業的地點開店

　因此，象王在大陸的第1家店就開在上海，而且是上海市中心的長寧區法華鎮路，事隔2年開的第2家也是開在浦西的閔行區，而且是當地最熱鬧的金匯路上。直到今天，這2家店仍是象王最賺錢的金店面，每月營收都在20萬以上。

　後來，在與加盟業主簽約時，黃進能都會要求「選擇當地洗衣店最多的地方」，並承諾「如果因為選址而虧損，所有都算我的」。黃進能選擇一級戰區，然後用象王的設備、洗劑、服務、系統優勢，強攻這些已經有客源的市場。

　以專賣清潔劑起家的黃進能對自家產品非常有信心，開店之初，象王就與街道辦合作，提供布條給街道辦作計畫生育、防火宣導；布條的中間是政令，旁邊是象王的標誌，下方則印有「洗不掉，找象王」字。宣傳效果十足。

　象王搶先大陸同業推出「特殊汙點處理」的服務，通常乾洗1件襯衫不過20多元，但如果是「特殊汙點處理」，1個汙點就要4元，1件襯衫洗下來要60元。剛到大陸考察時，黃進能就發現大陸送洗衣物「特別髒」，因此特別難洗，如果不另外收費，象王的除汙優勢反而被視為理所當然，收費除汙不但可以增加收入，同時也可以讓消費者體驗到「洗不掉，找象王」的意義。

　象王也專洗別家不敢洗的高價衣物，像裘皮、麂皮、皮包等，1件裘皮大衣乾洗1次900元，相當1家店1天的總收入。象王的天然洗滌劑也領先其他同業拿到全大陸唯一的環保認證標章，相較於其他大陸同業仍在使用會致癌的四氯乙烯，象王可以大打環保牌。

　三流合一的電腦系統

　連鎖店可說「成也加盟，敗也加盟」，要快速展店，加盟是最快的方式，但加盟店如果管控不佳，也會很快毀掉品牌信譽。黃進能很自豪象王的電腦系統已經能夠做到物流、人流、金流的整合。

　1998年剛創業，黃進能像大部分台商一樣，半個月在台灣、半個月在大陸，但每次一回台灣，留在大陸的「內線」就回報，員工在店裡用電腦打電玩，情況迫使黃進能必須把台灣業務交給姪子，自己親自坐鎮上海。

　即使親自坐鎮，黃進能還是發現，當他開到第3家分店時，客訴量就開始增加，這又迫使他必須投入精神和金錢，組建電腦系統。

　經過10多年的改進，象王的電腦系統已經能夠透過RFID（無線射頻識別系統），追到每件送洗衣物的種類、顏色、誰負責處理；只要是到門店消費過的顧客3個月內未再次光顧，系統就會發出手機簡訊，通知對方目前的促銷活動。

　當然電腦系統也可以在每位顧客生日當天寄發賀卡。

　電腦系統也可以根據各分店的營業額，追蹤各店是否以8%的營業額購入公司的清潔劑，以防各店混用雜牌清潔劑。有電腦系統，象王的運輸車廂上面可以掛著送洗衣物，下方可以載送清潔產品，根據各店消耗量，適時補充。

　黃進能甚至大膽規畫，有了遍布大陸各省市的分店，加上電腦系統，將來象王各分店也可以賣起健康食品。

　電腦系統也讓象王領先其他同業，與大陸12家銀行合作推出洗衣卡，這也是象王目前的主要競爭優勢。

　加盟主晉升直營經理

　首先，1年可賣出2億的洗衣卡，而且來店消費7成是持卡消費，許多機關行號喜歡發給員工洗衣卡，像工商銀行一買就是850萬。對於未在1年期限內用完的洗衣卡（金額占15%），象王也允許持卡人換等值的清潔產品。

　為了鼓勵各分店推銷洗衣卡，象王總部開出的條件是：賣1張卡給15%的回扣；每月25日統一將消費金額撥發給各分店。不過，為防止分店削價競爭，批發洗衣卡前，要先交45%的費用。

　對於加盟店，黃進能的態度是：該給的要給，不該給的也要給。像衣袋、衣架、紙板等消耗品，由總部統一採購再以成本價賣給加盟店；加盟店要買的電腦向總部購買，也較市價便宜。還有，加盟店要由小店換成中型店，總部也會提供無息分期貸款。

　2009年起，象王開始在上海開設中央工廠，這是為了將來把各加盟店收回直營，預作準備。黃進能表示，直營化會先在上海、北京、杭州、蘇州、重慶推動；原來的加盟主變成直營店的區域經理，可以入股。黃進能表示，要與加盟主「有福同享、一起打拚」。

　為籌集直營化所需資金，象王預定在未來1到2年內進行私募。

2011-06-11 01:42 旺報 記者宋秉忠／專題報導

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