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黃杰：在和各產業台商的規劃訪談過程中，許多想進大陸的廠商都有疑問，對岸的通路布建到底是直營好？還是尋找經銷商好？說實在的沒經過適當評估很難給個確切答覆，但至少可以參考其他台商經驗作個合理判斷。

豪門內衣 完全信任經銷商

許多想進大陸的廠商都有疑問，對岸的通路布建到底是直營好？還是尋找經銷商好？以「豪門內衣」在大陸聞名的青島大統紡織董事長許利雄認為，台商應把產、銷分開，集中力量在產品研發，將銷售交給經銷商。

豪門內衣1994年就進入大陸，目前在大陸有150家經銷商，完全沒有直營店，大統紡織一年的銷售額約人民幣6至7億元（約新台幣28.2億元至32.9億元），業績每年保持20％以上的成長。

許利雄透露，之前設立的16家分公司已全部結束，整個經銷商體制在去年布建完成後，公司利潤馬上就比前年提高。

青島新聞網報導，目前是青島台商協會副會長的許利雄認為，陸商這幾年發展快速，已成為台商的競爭對手，台商求勝之道，就是加強產品研發，走向高附加價值產品。所以，對於大陸市場的行銷通路，台商與其勉強自行管理，不如尋求與大陸經銷商的真誠合作。

許利雄分析，各地市場都有其特色，實際負責銷售的一線經銷商才會知道消費者狀況，因此加盟店及經銷商在店租、工資及內部管理上，做得都比原廠的直營店好。而且，採用經銷制度不需要負擔庫存、管理員工、組織之類的問題。許利雄強調，廠商只要把創新這件事做好就行。

伴隨大陸總體消費力提升，中新網報導提到，豪門內衣的通路也由大城市的百貨公司移往商場、量販店、步行街之類的通路，許利雄估計，這些通路還有六成以上的成長空間。

不過，在大陸做生意最要注意的還是收款問題。對此，許利雄認為，「要先把遊戲規則講清楚」，比如交貨，大統紡織就規定，下訂單就要先付貨款的30%，出貨同時再交70%貨款，避免呆帳。

但如何讓經銷商樂意銷售豪門內衣？對此，許利雄說，就是「不規定終端銷售價」，簡單來說，豪門內衣只規定出廠價，不規定銷售價，所以同樣一件內衣有些地方賣人民幣400元、有些地方賣人民幣500元，這是經銷商自己可做決定的。

不過，為了讓經銷商在銷售上更好做事，豪門內衣一年至少投入人民幣3, 000萬（約新台幣1.4億元）的行銷預算，主要用於公車廣告。

許利雄提醒，經營大陸市場的秘訣，要注意跟經銷商的意見交流，尤其很多消費習慣，兩岸並不一樣。比如，台灣男人不穿紅內衣、但大陸最受歡迎的內衣顏色卻是紅色，占銷量的35%以上，因為「大陸人本命年要穿紅內褲，過年、結婚、打麻將都要穿」；或是，東北人因為天氣冷，一周才洗澡一次，鐵灰色內衣耐髒，賣的最好。

【2010/09/03 經濟日報】

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